Cómo preparar la venta de una empresa familiar
Preparar la venta de una empresa familiar significa descubrir lo que el comprador va a encontrar antes de que lo encuentre él, y resolverlo mientras la empresa todavía lo controla. Es el trabajo que más valor protege en una operación, y el que menos se hace.
El descuento invisible
El comprador llega a la mesa con equipo, método y muchas operaciones a la espalda. El vendedor llega una vez en su vida, a menudo con la documentación dispersa y las cuentas mezcladas con gastos personales. Lo que el comprador descubre en su due diligence lo convierte en descuento de precio, en garantías o en retenciones. Si el vendedor lo ha resuelto antes, deja de ser munición de negociación.
Qué revisa un comprador (y conviene revisar antes)
- La calidad del EBITDA: salarios de socios, alquileres a sociedades vinculadas, gastos personales y partidas no recurrentes.
- La estructura patrimonial: inmuebles a nombre del fundador, deudas cruzadas con sociedades vinculadas, garantías personales.
- El riesgo fiscal: el comprador hereda la exposición a inspecciones de los ejercicios no prescritos; operaciones vinculadas sin documentar o deducciones mal soportadas se convierten en provisiones.
- Contratos y cumplimiento: contratos sin formalizar, libros de actas, obligaciones legales pendientes y marcas o dominios a nombre del fundador.
- La dependencia del fundador y la concentración de clientes.
Cómo lo hacemos: dos tiempos
- Diagnóstico objetivo: qué vale la empresa por varios métodos (valoración de empresas), qué riesgos arrastra y qué opciones tiene la propiedad.
- Saneamiento: resolver una a una las contingencias mercantiles, laborales, fiscales y contractuales que el diagnóstico ha cuantificado, y construir un relato que la empresa pueda defender con datos.
Con ese trabajo hecho, la due diligence del comprador pasa de exploratoria a confirmatoria, el proceso se acorta y la propiedad negocia desde una posición fuerte. Después le acompañamos en la operación: ver Corporate Finance.
Preguntas frecuentes
¿Con cuánta antelación hay que preparar la venta?
Lo ideal es empezar entre uno y tres años antes de salir al mercado: es el tiempo necesario para tener ejercicios limpios, ordenar el patrimonio y reducir la dependencia del fundador.
¿Preparar la venta es maquillar la empresa?
No. Consiste en identificar y resolver las debilidades reales antes de que las encuentre un tercero. Una empresa ordenada genera confianza y reduce los ajustes de precio.
¿Tengo que haber decidido vender para prepararme?
No. Una empresa preparada tiene opciones: vender, dar entrada a un socio, preparar el relevo o seguir creciendo. La que no lo está solo tiene urgencias.
¿Qué es la due diligence del vendedor?
Es la revisión que encarga el propio vendedor antes de iniciar la operación, para conocer y resolver lo que el comprador revisará. En España todavía es poco habitual en la pyme, y por eso marca la diferencia.